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    金牌金融销售是如何炼成的?

    ——专访一路阳光财富长春分公司副总经理聂瑶

    她是爱吃爱喝爱玩的小女生,她是半年就创造了千万业绩的“长分女神”,她简单却不平凡。她就是一路阳光财富长春分公司的副总经理聂瑶。

    2015年下半年,聂瑶一马当先,一举拿下1600多万理财业绩,成为长春分公司当之无愧的“金牌销售”。

    2015年12月18日,一路阳光财富“财富下午茶”活动,特地通过视频连线长春分公司,邀请“长分女神”聂瑶与市场部的同事们分享销售经验和心得。怀着敬佩之心前来聆听、交流的同事,纷纷向聂瑶抛出了自己销售路上遇到的问题和困惑。下面,就让我们一起听听聂瑶的回答,看看这位“金牌销售”是如何炼成的。

    Q:聂总,作为一名接触行业多年的资深销售人员,您认为金融销售最重要的一点是什么?

    A:做金融销售最重要的一点,就是销售人员的专业性。我们自己的专业性要强,这样我们在向客户推荐产品的时候,才会得心应手。只有让客户感受到我们的专业,才能让他们信赖我们的公司,我们的产品。

    Q:您有做过电话营销么?如果客户一直拒绝你怎么办?

    A:遵循大数法则。在随机事件大量重复出现中,往往会呈现几乎必然的规律。通俗地说,就是重复试验多次,不要害怕拒绝,不要害怕失败,量变出质变,只有当你尝试得足够多了,你就能有获得成功的机会。同时,要注意话术的重要性。销售话术除了要让人觉得专业,还要让人感觉亲切、可信、容易接受。

    Q:有一些客户,感觉好像都很有购买意向,但是每到关键时刻,总是说要考虑一下,或者是说出差了,过几天再说吧。面对这种情况,该怎么办?

    A:客户如果是这种反应,那就是有两种可能性:第一,客户本身没有意向要购买我们的产品;第二,客户对公司、对产品存在疑虑,这样的情况下,我们有必要进行深度挖掘,再次沟通,切中客户的真正需求点,让客户知道,公司平台的安全性、产品的优势,增强客户对我们的信心,从而拿下业绩。

    Q:半年内拿下千万业绩,请问您是否有什么特别的销售技巧吗?

    A:销售没有千篇一律的规则和方法。适合自己的方式,才是王道。客户的群体虽然广泛,但不管是大客户还是小客户,都是我们的潜在客户,我们都要平等对待。

    Q:有些销售人员随便在街上找一个人就可以搭讪,最后还能使其成为客户。对于这种新客户开发方式,您怎么看?

    A:搭讪要有技巧,主要是要打破自己的心理设限。总部市场五部的销售经理罗志丹曾跟大家分享过自己的营销技巧。例如,碰到一个陌生的大叔,我们可以从他的用餐举止,判定他是一个怎么样的人。我们要学会主动打招呼,可以通过一道菜,打开双方的聊天话题。取得信任后,再通过金融市场的现状切入,引进金融理财这个职业话题。

    Q:很多客户担心现在的金融理财市场太复杂,怎么回答客户这个问题呢?

    A:近期金融行业确实存在一些问题,但不能客观否认行业的持续发展。优胜劣汰,不具有优势的公司和平台被淘汰,也是市场经济中的一种正常现象。我们一路阳光财富有自己的优势,我们有创新、沟通、学习的企业文化,有保持发展势头的核心竞争力。

    Q:外出拓展渠道开发客户时,面对渠道客户(如:银行、券商、保险)的理财经理时,怎样才能更好地跟他们打成一片,从而达成合作?

    A:先要了解对方喜好需求,针对性切入。还要理清双方共同的利益关系,判别客户群体类型,从而达成合作意向。让激进型客户,对金钱的欲望较强的客户认可本身的产品、平台。

    Q:万事开头难,您是如何建立与客户的第一信任感的,后期维护有什么需要注意的地方?

    A:第一点,良好的印象。要给客户留下专业、成熟、稳重的形象,良好的言行举止,往往会让你事半功倍。第二点,平行沟通。注重对方谈吐的语述、语音和语调,保持与对方一致的沟通节奏。后期的客户关系维护更加重要,要及时、到位。作为销售人员,要细心收集客户的信息,比如:生日等档案资料,关注微信朋友圈近期状态。适当时候,一个贴心的小礼物和问候是很有必要的,它可以拉近我们与客户之间的距离,让我们的销售更顺利。总结一句话,付出和收获是成正比的。

    Q:对一些有投资失败经历的客户,我们该如何做?

    A:针对客户的实际情况,做专业客观的分析,找出客户曾经失败的原因所在,适当地提出建设性的意见。很重要的一点,可以结合自身经验,从而建立彼此的信任感,与客户成为朋友。

    Q:您除了销售工作,还负责团队管理。能和我们分享您的团队管理经验吗?

    A:关于团队管理,我觉得一个团队一定要有自己的文化。文化是团队的灵魂,它可以凝聚团队每一个人的心。所谓人心聚,万事成,人心散,团队散!

    Q:您工作中有没有遇到过让您印象深刻或者感动的人和事?

    A:有的。有一位阿姨,是我的一个客户,年龄和我母亲差不多,碰巧的是阿姨的女儿年龄也和我差不多,但是不在她身边。刚认识时,阿姨就说看到我像看到她女儿一样。虽然很平常的一句话,但是却让我心里非常温暖。阿姨是个做事特别认真细致的人,她关注每一个细节,并且会给我提出很多建议,让我受益良多。她就像母亲一样鼓励我,鞭策我。遇到这样的客户,我觉得自己很幸运。

    Q:2016年来了,您对新的一年有什么期望吗?

    A:2016年,我希望自己可以有机会独立运营一家分公司,并实现千万平台业绩。


    结语

    从聂瑶的销售经验中,我们可以看出,专业、坚持、用心,你就能获得客户的信任与支持。我们相信,是金子总会发光,也期待一路阳光财富的同事们全心全意为客户服务,积极打响一路阳光财富的金字招牌,令其成为令千家万户信赖的财富管理第一品牌。

    文/李茜

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